讓靈魂附在另一個骨架里,去追逐和感受另一個人生,或平淡如水,或光怪陸離,那些都是你不曾擁有,卻極致渴望的世界......
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任務分解和培訓

更新于:2018-03-16 13:57:46 字數:2221

  年后上班第一天,林總召開了部門會議。分配了今年的任務,總任務是2000萬,林總自己扛800萬,宋磊500萬,張通300萬,姜江300萬,我100萬。這任務指的是收款,而不是簽約。林總打開了投影,分析了去年的客戶情況,加上年底的突擊,現在簽約1200萬左右,為了完成2000完的收款,簽約量必須得達到2300萬左右。現在團隊手頭上的客戶,預計還能簽500萬,這樣算來,新客戶簽約缺口達600萬,這個數字還是很大的。

  林總分配了任務,把每個已有客戶都進行了詳細分析,制定了詳細的簽約收款時間表,督促成員按時按量完成。說到我的時候,給我的任務是簽約150萬,一個公司客戶沒有,全部來自于新簽約。我心中一緊,這150萬全部得新開發,我又沒有做過銷售,難度可想而知,頓時對未來一片迷茫。

  林總似乎看出了我的焦慮,對我說道:“李王以前沒做過銷售,今年的壓力確實很重,今天反正沒事兒,我和他們就給你做個銷售的初步培訓吧。”我感謝攤開筆記本,認真看著林總,開始做筆記。林總說:“我們是公司的王牌銷售團隊,對公司的貢獻最大。為了保證任務的順利完成,需要每個人都能夠成為銷售精英中的精英。銷售絕對不是天生的,是門技術活,經過后天的培養和努力,是非常有可能成為王牌銷售的。要做好一個銷售,必須具備最基礎的三個品質,那就是勤奮、堅持和專業。勤奮是指,銷售是用腿跑出來的,是一個一個電話打出來的,必須保證有足夠多的客戶儲備,才能從中選擇出優質客戶進行攻克,才有可能達到簽約收款。堅持是指,銷售是伴成委屈成長的,客戶拒絕是常態,我們必須得優質目標客戶進行長期跟蹤,不斷分析其情況,長期跟蹤出效益,尤其是對大客戶。專業是指,銷售必須成為所屬行業的專家,得了解客戶的行業,了解自己的產品,對客戶做出最優的媒體推廣方案,為客戶創造價值。這三點是道,先把道研究清楚,其他銷售技巧等等都是術。”

  宋磊補充道:“林總說得很好,我是林總一手帶出來的兵。對于林總說的三點我是深有感觸,跟你具體講一下吧。首先是勤奮,勤奮是王牌銷售的第一條件,既然選擇做銷售,那幾乎就象征著沒有自己的私人時間了。晚上、周末、節假日如果有條件都得跟客戶待在一起,想法設法跟客戶溝通感情、產品,你占用客戶時間越多,競爭對手跟客戶接觸時間就越少,最終結果就是我們占有客戶的總投放量比例越高。其次是堅持,銷售過程其實就跟談戀愛一樣,被拒絕是常態,如果你追女孩剛表白了就會被接受,是不是不太可能?你肯定是先被拒絕,然后你會想方設法的去制造偶遇、接觸其閨蜜、展示你的優勢、節假日制造浪漫,最終堅持下來才能追到手。銷售也是如此,尤其是面對大客戶,你得在被一次次或直接或委婉的拒絕后,繼續不斷加深與客戶各相關職能部門負責人的溝通,建立良好的個人感情,闡述清楚自己產品的優勢,打持久戰,最終攻克。最后是專業,你得成為網絡媒體行業和客戶行業的專家。客戶向你咨詢解決方案時,你得有自己完整的說辭,能說服客戶接受你的解決方案,讓他覺得你從他們角度出發的,是能夠解決他們的實際問題的。同時,你得熟悉客戶的行業,你能用他們行業的術語或語言來溝通交流,你得知道行業發展趨勢、行業八卦消息乃至生產流程,有必要的話多在客戶工廠和經銷商店里待待,最終讓客戶感覺你是他們的同行,是他們的一份子。”

  張通接過話來,呵呵笑笑:“林總和宋磊都是咱們學習的榜樣,說得都很好。我來跟你談談我的感觸,除了這些”道“之外,我們還可以追求一些術的東西。簡單說幾點吧,第一是銷售要形成自己的銷售風格,每個優秀銷售的風格可能都不一樣,有的擅長公關,有的擅長人情,有的擅長運營,總之各有側重。在長期的銷售過程中,你得找準自己的點,形成自己的風格。我覺得做銷售要學會揚長避短4個字,什么意思呢?我們都是成年人了,改進自己的缺點很困難,但是發揚自己的優勢相對簡單。你在銷售過程中,要不斷強化自己的優勢,鞏固自己的風格。第二是注意收集客戶情報,打通客戶內容的各個關節。從廠方總經理乃至到門衛、從經銷商老板到店員,各個關節都得能收到情報,而且是真實的情報。最后這些情報匯總起來加以加工分析再來制定自己的銷售策略,這就是所謂的知己知彼。第三是找準自己的銷售節奏,銷售過程是需要節奏感的,跟體育運動、音樂是有相通之處的,你看劉翔為什么跨欄能成世界第一,他無障礙速度并不算最快的,但一有了欄,加上自己的跑步節奏,最終就能得冠。銷售的節奏就是你得在合適的時間干合適的事情,提案、公關、簽約、收款都得踩到點上。第四是要做好客戶服務,簽完約收完款后才是服務的開始而不是結束。只要客戶服務做好,客戶付款才痛快,第二年續約也才比較簡單。這個話題簡單提一下,但內容很多很雜,找機會再跟你好好系統說說。"

  姜江樂了:“各位前輩實戰經驗豐富,我和李王都沾光了啊,謝謝分享呀。我也是新手,經驗不多,也跟李王簡單說說。”宋磊插話道:“姜大小姐可是我們的公關能手啊,只要客戶是男的,一拋媚眼,全部通殺。”“你少來,”姜江白了宋磊一眼“李王你別聽他說,我一個小女子嘛,沒你們大男人那么專業,只能撒撒嬌,讓客戶同情一下,給點錢嘍。算了算了,不說啦,我也是個小白。”

  林總總結道:“姜江可不是小白,剛來公司第一年就能收近300萬,很好,李王你要好好跟她請教。今天說得有點多也比較籠統,李王你回去好好消化一下,趁著現在客戶工廠沒開工呢,多做些準備,收集些客戶資料,盡快進入工作狀態。”我忙答好。